Desde que la persona te descubre hasta que se apunta a tus clases o sesiones, siempre hace un mismo recorrido. Conocerlo y favorecerlo te ayudará a atraer las personas adecuadas con tu comunicación, redes y web.
Sabes que es importante tener claro a quién estás dirigiéndote cuando decides los textos en tu web, tus emails o tus publicaciones en las redes. De hecho, tienes un artículo en mi blog que habla de ello y un ejercicio descargable relacionado.
Ese tipo de persona, además de las circunstancias que tú determines (edad, localización, intereses, etc.) debe cumplir unos requisitos para convertirse en tu cliente.
Estos requisitos son:
- Tiene una necesidad (ej. persona estresada)
- Es consciente de que tiene esa necesidad (ej. sabe que debería reducir el estrés)
- Quiere cubrir esa necesidad (ej. tiene indicios de que afecta a su salud y decide hacer algo)
- Puede pagar por ello
Embudo de ventas
Hoy le damos una vuelta de tuerca más a la idea y nos fijamos en lo siguiente: ¿en qué momento está este perfil de persona, respecto a contratar tus clases, cursos o sesiones?
¿Qué significa eso?
Si lo vemos como que nosotrxs somos lxs consumidores, ante una marca y producto que nos gusta, no siempre estamos a la misma “distancia” de comprarle.
Hay unas fases por las que pasamos desde que conocemos la marca o el producto, hasta que lo compramos.
Estas fases pueden durar minutos, días o meses, pero siempre suceden.
Estas etapas en la persona que algún día nos contratará (que, recordemos, tiene las 4 características mencionadas unos párrafos antes) son:
1º Primera toma de contacto contigo (ATENCIÓN)
2º Tiene interés por lo que ofreces y se informa, mira tus redes, tu web, viene a tu centro a pedir información, te contacta y se informa sobre ti o tus servicios (INTERÉS)
3º Le atrae tu servicio y desea adquirirlo (DESEO)
4º Te contrata, se apunta, te compra. (ACCIÓN)
à Y una fase adicional ideal: repite (FIDELIZACIÓN)
A esto es a lo que en marketing se llama embudo de ventas y, si lo queremos incentivar, nuestra comunicación deberá tener presente estas 4+1 fases.
No hablamos igual a alguien que está a punto de inscribirse a nuestras clases, que a alguien que repite, que a alguien que no sabe qué ofrecemos.
No le hablamos igual en términos de qué información le damos o qué puntos de conexión buscamos.
A alguien a quien queremos llamar la atención quizás le hablaremos de los beneficios de nuestra disciplina para personas que tienen su necesidad o anhelo.
En cambio, a alguien que ya quiere comprar nuestro servicio, le hablaremos de formas de pago, descuentos, reservas, servicio postventa, etc.
Y entonces, ¿a qué fase del recorrido debemos hablar?
A todas y cada una de ellas.
En el caso de la comunicación individual en general esto resulta más fácil porque somos conscientes de lo que la persona sabe y busca. A excepción de cuando mandamos mensajes “a puerta fría”, en que es algo más complejo porque el destinatario de nuestro mensaje aún no nos conoce (este tema lo vemos en Mentoría Om).
Siguiendo con nuestro tema, en el caso de las redes, web o publicidad no es tan fácil.
En Instagram veo muchos perfiles que utilizan un mismo tipo de mensaje en todas sus publicaciones. En yoga, por ejemplo, hay muchos perfiles en que la mayoría de posts son secuencias de posturas o consejos sobre cómo practicar bien ciertos ásanas.
Esto tiene de inconveniente en que alguien que llega a esos perfiles con determinada información (o falta de ella) no llegue a interesarse por lo que ese/a profesional ofrece porque el mensaje, simplemente, no le llega. No se corresponde con el momento en el que está el/la posible cliente/a con relación al servicio.
Por este motivo es importante que, a la hora de planificar los contenidos en redes, tengamos en cuenta lo que hemos visto aquí. A saber:
- Qué tipo de persona queremos atraer (que debe cumplir los 4 requisitos de arriba)
- Que puede saber más o menos sobre nuestra disciplina
- Que ofrecer contenido adecuado para todas las fases de la decisión de compra.
Es decir, de todo nuestro contenido tener publicaciones que:
- Capten la atención,
o bien
- generen interés por lo que ofrecemos,
o bien
- muestren lo atractivo de lo que ofrecemos,
o bien
- llamen a la acción (ej. “apúntate a mis clases..”)
¿Qué puedes hacer ahora mismo?
Para que no te abrumes con eso, porque el propósito de esta información no es agobiarte sino ayudarte a tener claridad, puedes hacer el siguiente ejercicio
EJERCICIO:
Observa las últimas 10 publicaciones en tu perfil de Instagram o Facebook e identifica, en cada una, a cuál de estas 4 fases estás apelando.
¿Todos tus mensajes son inspiracionales?
¿Todos tus mensajes son “apúntate ya” “todavía quedan plazas” “aprovecha la oportunidad”, etc.?
¿Todos tus mensajes son cartelitos de tus talleres o tus horarios?
Quizás te sirva tener en cuenta lo que has leído hasta aquí.
Déjame en comentarios tus observaciones al respecto.
Si quieres dar un paso más y planificar mejor tu Instagram, haz clic aquí.
Hasta entonces, te mando un abrazo.
Con amor,
ATRAE MÁS ALUMNOS Y PACIENTES CON ESTE EJERCICIO GRATUITO:
